Miesięcznik BIZNES MEBLE | wrzesień 2026

BIZNES MEBLE • WRZESIEŃ 2026 42 BRANŻA • ANALIZA P odczas rozmowy w gabinecie prezesa lub właściciela słyszę zwykle bardzo podobny zestaw diagnoz. Zamówie- nia spadają. Rynek niemiecki, który przez lata był naszą główną lokomotywą eksporto- wą, praktycznie wyhamował. Krajowy kon- sument ogląda każdą złotówkę dwa razy, za- nim zdecyduje się na zakup mebli. Do tego dochodzą rosnące koszty ener- gii, wysokie koszty pracy, a także dro- gie surowce. Dodatkowo sieci handlowe i wielcy dystrybutorzy bezwzględnie wy- muszają rabaty i wydłużają terminy płat- ności. Przesuwają całe ryzyko rynkowe na producenta i jeszcze zmuszają do obsługi dropshippingiem. Każde z tych zdań jest prawdziwe. Polski sektor meblarski znalazł się w najtrudniej- szym położeniu od dekad. Splot spadające- go popytu i rosnących kosztów operacyj- nych bije w rentowność fabryk podwójnie. Problem polega jednak na tym, że te ze- wnętrzne czynniki rynkowe bardzo rzadko tłumaczą, dlaczego dwie firmy działające na tym samym rynku, produkujące z tych samych surowców i mierzące się z tym sa- mym spadkiem zamówień, osiągają skraj- nie odmienne wyniki finansowe. Jedna po- woli spala swoje rezerwy i zmierza w stronę zatoru płatniczego. Druga z kolei potrafi mieć rosnącą sprzedaż, obronić marżę i za- chować pełną kontrolę nad gotówką. Zauważyłem jeszcze jeden powtarza- jący się mechanizm. Im dłużej na spo- tkaniach zarządu rozmawia się o kryzy- sie, braku zleceń, recesji w Europie, tym mniej jest o samej firmie. A to właśnie we- wnątrz przedsiębiorstwa znajdują się ob- szary i decyzje, które mają absolutnie naj- większy, bezpośredni wpływ na ostateczny wynik finansowy. To nie otoczenie ma głos decydujący. Na koniunkturę w Berlinie, ceny prądu, a także globalne stopy procentowe polski przedsię- biorca ma wpływ znikomy. Na własny mo- del biznesowy, ochronę marży, wycenę ofer- ty i dyscyplinę gotówkową ma wpływ pełny. Trudne warunki rynkowe są faktem Z pewnością nie pomagają też w pro- wadzeniu biznesu. Ale też każdy menedżer i właściciel musi zarządzać firmą pomimo ich obecności. To nie jest artykuł o tym, jak sztucznie napompować sprzedaż za wszel- ką cenę w czasach, gdy rynek się skurczył lub został przejęty. To nie jest również po- radnik tanich recept. To próba uporządko- wania moich obserwacji z setek godzin spę- dzonych w przedsiębiorstwach meblowych. Zbyt wiele polskich fabryk w panice szuka pieniędzy tam, gdzie najgłośniej sły- chać problem, zamiast tam, gdzie gotówka rzeczywiście znika. Niejednokrotnie prze- konałem się, że najbardziej przełomowe zmiany chroniące firmę przed upadkiem to nie nerwowe ruchy i cięcie kosztów gdzie się da. Zmiany zaczynają się od klu- czowego pytania: czy na zamówieniach, które jeszcze nam zostały, naprawdę zara- biamy, czy tylko generujemy pusty obrót, który spala kapitał? Odpowiedź na to pytanie często szoku- je samych właścicieli. Ale jeżeli po lektu- rze tego tekstu choć kilku przedsiębiorców spojrzy na swoją fabrykę nie przez pry- zmat wolumenu i zajętości maszyn, lecz realnej rentowności i płynności finanso- wej, uznam, że ten tekst osiągnął swój cel. Wiem ze swojego doświadczenia dorad- czego, że firmy papierowo rentowne potra- fią upaść z dnia na dzień z braku gotówki. Przez ostatnie lata odwiedziłem dziesiątki firm meblowych w całej Polsce. Różniły się wielkością, technologią, liczbą pracowników i rynkami, na których działały. Jedne zatrudniały kilkanaście osób w zakładach stolarskich, inne kilkaset, mając przy tym niezły park maszynowy. Niemal każda z nich była głęboko przekonana, że doskonale zna główną przyczynę swoich problemów finansowych i operacyjnych. Rentowność albo przetrwanie TEKST: WIESŁAW KALINOWSKI Mgr. inż. kierunku Procesy, Maszyny i Systemy Produkcyjne. Ponad 20 lat w branży meblarskiej. Był m.in . dyrektorem handlowym Bydgoskich Mebli w czasach Schiedera, członkiem Zarządu Jarocińskich Mebli, Dyrektorem Zarządzającym KMK – Kolekcja Mebli Klose, prezesem jednej z fabryk grupy Kler. Równolegle od 2000 r. zaangażowany w działania consultingowe głównie dla branży meblarskiej, ale również spożywczej i wydawniczej. Gdzie naprawdę uciekają pieniądze w fabryce mebli, gdy zamówienia spadają?